-
📖 书籍信息:
封面 信息 作者: 赵周
出版社: 中信出版社
副标题: 个人学习力升级指南
出版年: 2017-12
页数: 366
定价: 48.00
ISBN: 9787508682471 -
📗 书籍文件:这样读书就够了.pdf
-
📅 阅读日期:2024.03.13
-
📎 关联资料:
全书架构
这本书的架构主要分为八个章节,内容涵盖了成人学习的挑战与解决方案、拆书帮的理念与实践、成为高级学习者的途径、拆书帮与成人学习理论的结合、拆书帮现场学习全攻略、如何拆解不同类型的书籍、拆书帮在职场核心能力提升中的应用,以及拆书帮与学习型组织的关系。通过案例分析、理论阐述和实践指导,旨在帮助读者有效提升自我学习能力,实现职场和个人发展。
章节小结
第一章 读书为什么这么难
小节名称 | 本节核心 | 本节要点 |
---|---|---|
成人学习的问题之一:没时间、没精力——压力与学习的矛盾 | 描述了成人因为生活和工作压力巨大而难以找到学习时间和精力的问题。 | 生存余力理论 压力与学习需求的矛盾 成人学习的外部和内部负载 |
成人学习的问题之二:看不懂、记不住——搞错学习主体 | 探讨了成人学习中常见的理解和记忆问题,指出了错误地将学习焦点放在书籍而非学习者本身的问题。 | 成人学习的真正主体应该是学习者 有效学习来源于反思而非单纯经验 |
成人学习的问题之三:看不下去——不明学习目的 | 分析了成人学习者因不明确学习目的而导致学习动力不足的问题。 | 学习目的的重要性 学习动力与学习效率 |
如何解决三大问题 | 提出了针对成人学习三大问题的解决策略,包括设定明确的学习目标、找到适合自己的学习方法等。 | 设定明确目标 选择合适学习方法 融入学习者实际需求与经验中 |
Q:什么是生存余力理论?
A:
生存余力理论(Margin in Life Theory)是由密歇根大学的成人教育学教授麦卡卢斯基(Howard McClusky)在 1963 年提出的。该理论基于个体需要的精力与可提供的精力之间寻求平衡的观点,主要讨论了个体在面对生活压力和挑战时所能调动的资源和能力。
核心观点:
- 生存负载(Load of Life) :个体所面对的生活压力和责任,包括工作、家庭责任等外部负载,以及个人发展期望、生活目标等内部负载。
- 生存力量(Power of Life) :个体用以应对生存负载的资源和能力,包括社会资源、个人技能、知识经验等。
- 生存余力(Margin in Life) :生存力量与生存负载之间的差额,是个体用于创新、学习、休闲等活动的可用资源和能力。
例子说明:
假设一个人名叫小明,他在一家公司工作(工作是他的外部生存负载),同时他希望晋升为高级管理者(这是他的内部生存负载)。小明拥有良好的教育背景和丰富的工作经验(这些是他的生存力量)。如果小明的生存力量足以应对他的生存负载,那么他就有余力去参加进修课程、阅读管理书籍来提升自己的能力(这些活动需要生存余力)。相反,如果小明的工作压力过大,需要加班到很晚,他就几乎没有余力去学习新知识或提高自己的技能了。
通过生存余力理论,我们可以理解为什么有些人能够在忙碌的生活中找到时间和精力去学习新事物、追求爱好,而有些人则感到筋疲力尽、无法再投入到学习或其他活动中。这也解释了为什么个人在不同的生活阶段或不同的生活环境中,他们的学习和成长能力会有所不同。
Q:为什么说成人学习的真正主体应该是学习者?
A:
成人学习的真正主体应该是学习者本身,这个观点源自成人学习理论的核心原则,特别是安德拉戈吉(Andragogy)的概念,由成人教育学家马尔科姆·诺尔斯(Malcolm Knowles)在 20 世纪 70 年代提出和发展。这种观点认为成人学习与儿童学习有本质的区别,强调以下几个方面:
- 自我概念:成年人发展为自我指导的个体。他们成为自己学习的负责人,希望在学习过程中拥有更大的自主权和控制权。这意味着成人学习者应该能够自己设定学习目标、选择学习资源、评估自己的学习进度。
- 经验丰富:成人带着他们丰富的生活和工作经验进入学习环境。这些经验是学习的宝贵资源,可以帮助他们更好地理解新知识、将新知识与现有知识连接。成人学习活动应该允许学习者分享、反思他们的经验。
- 学习动机:成人学习者通常是出于内在动机参与学习,例如提升职业技能、实现个人成长或解决实际问题。这意味着学习内容应该是相关、实用,并能够直接应用于学习者的工作或生活中。
- 学习的即时性:成人学习者倾向于学习那些他们认为对当前角色和未来目标有直接帮助的知识和技能。因此,学习应该是问题导向的,侧重于实践应用而不仅仅是理论知识。
- 学习方式的多样性:成人学习者因其背景、学习风格、兴趣和目标的不同而存在巨大差异。教育提供者应提供灵活多样的学习途径,满足不同学习者的需要。
总之,将成人学习的主体定位为学习者本身,是对成人学习自主性、经验丰富、内在动机、实用性和个体差异性特点的充分认可和尊重。这种学习观不仅有助于提高学习效果,还能增强学习者的参与感和满意度。
第二章 这样读书就够了
小节名称 | 本节核心 | 本节要点 |
---|---|---|
为什么你读书还像要考试一样呢? | 分析了成人读书的心态问题,指出许多人读书的方式未能适应成人学习的特点。 | 成人读书不应被考试心态束缚,而应注重理解、应用与实践。 |
成人教育学五大公理 | 介绍了成人教育学的五大基本原则,为成人学习提供理论支持。 | 成人学习应当是自我导向的、基于经验的、以问题为中心的、需要内在动机的,并需要考虑成人学习的准备性。 |
为什么培训比读书贵几万元? | 探讨了培训与自学之间的成本与效果差异,强调了有效学习方法的重要性。 | 高效的学习不仅仅在于形式,更在于能否触及核心知识与应用。 |
帮助学习效果提升百倍的 I | 讨论了学习中的"信息加工"(I)环节,强调了其在提升学习效果中的作用。 | "信息加工"是连接知识与实际应用的关键,能够显著提高学习效果。 |
从“读书”到“拆书” | 引入了“拆书”概念,以更适合成人学习的方式深入理解和应用书中内容。 | “拆书”方法强调主动、深入地探索书籍内容,以提升理解和应用能力。 |
拆书帮:让读书变得容易、轻松、有效 | 介绍了“拆书帮”方法及其在促进学习方面的优势。 | “拆书帮”通过分解、讨论书籍内容,使学习变得更加高效、有趣。 |
拆书家:掌握 I 的灵魂人物 | 阐述了“拆书家”在学习过程中的角色和重要性。 | “拆书家”是指导和促进“拆书”过程的关键人物,他们通过引导使学习者深入理解知识。 |
拆书帮现场示例之《杜拉拉升职记》 | 通过《杜拉拉升职记》一书的拆解,展示了拆书帮方法的实际应用。 | 实例展示了如何将“拆书帮”方法应用于具体书籍,以及通过拆解书籍内容来提取有用知识和启示。 |
Q:什么是拆书?
A:
拆书是一种针对成人学习者设计的读书方法,旨在帮助人们更深入、有效地理解和应用书籍中的知识。这种方法强调主动学习、批判性思维和实践应用,通过“拆解”书籍内容,使学习者能够提取出最有价值的信息,将理论联系实际,从而在个人或职业生活中获得具体应用。
Q:有哪些步骤呢?
A:
- 选择合适的书籍:挑选与个人兴趣、职业发展或当前学习目标相关的书籍。
- 确定学习目标:在开始阅读前,明确你希望通过阅读本书学到什么,这将帮助你更有针对性地拆书。
- 精读与标注:仔细阅读书籍,对关键概念、重要观点或有启发性的信息进行标注。
- 摘录与整理:将标注的内容摘录出来,整理成自己的语言,可以是书摘、笔记或思维导图。
- 反思与应用:思考摘录内容与自己的经验、知识和当前问题的关联,探索如何将这些知识应用到实际工作或生活中。
- 分享与讨论:与他人分享你的拆书成果,通过讨论获得不同视角,加深理解和应用。
- 实践与反馈:将学到的知识应用于实际情境中,实践后总结经验,反思学习内容的有效性和应用的成果。
Q:新人该怎么实操呢?
A:
- 从兴趣出发:选择自己感兴趣的书籍开始,兴趣是最好的老师。
- 设定小目标:不必一开始就试图掌握书中的所有内容,可以从一个章节或一个主题开始。
- 动手操作:边读边做笔记,不要害怕写在书上。使用标签、彩色笔进行标注,增强记忆。
- 建立连接:尝试将书中的知识与自己的经历或已知知识联系起来,这有助于加深理解。
- 分享交流:与朋友或同事分享你的拆书心得,交流不同的看法和理解。
- 应用实践:找到机会将学到的知识应用到实际中,无论是工作项目还是个人生活,应用是检验学习成果的最好方式。
第二章 通向高级学习者之路
小节名称 | 核心 | 要点 |
---|---|---|
你是哪个阶段的学习者? | 引入学习者分级,引导读者自测确定自身所处的学习阶段。 | 通过自测引导读者认识到自己处于学习的哪个阶段,并根据此制定合适的学习策略。 |
初级学习者 | 描述初级学习者的特点,强调他们依赖于外部资源,缺乏主动学习的能力。 | 强调初级学习者需要通过参与拆书帮现场学习,在拆书家的主持和引导下进行有效学习。 |
高级学习者 | 高级学习者已经具备自我驱动的学习能力,能够将学习与自身经验结合,主动应用所学知识。 | 高级学习者作为自己的拆书家,他们的能力增长快,职场发展路径也更宽广。 |
学习促进者 | 学习促进者不仅自身具有高效的学习能力,还能引导和帮助他人学习。 | 学习促进者通过主持拆书帮现场学习,帮助初级学习者学习,进一步强化自己的学习能力。 |
拆书帮便签读书法 | 介绍一种通过简单的便签方法来提升学习效率的拆书技巧。 | 便签读书法帮助初级学习者迅速升级为高级学习者,通过实践提高学习效果。 |
你也可以成为拆书家! | 鼓励读者成为能够主持和组织拆书帮的拆书家,以促进他人学习。 | 通过成为拆书家,读者不仅能深刻掌握书籍知识,还能帮助他人学习,提升个人价值。 |
Q:什么是便签读书法?如何实操呢?
A:
便签读书法是一种有效的阅读技巧,旨在帮助读者通过使用便签纸(Post-it notes)来提升阅读效率和深度理解书籍内容。这种方法适用于想要从书籍中提取关键信息,并将其应用于实际生活或工作中的读者。
实操步骤:
- 准备工具:准备好便签纸、笔和你选择阅读的书籍。
- 设定阅读目标:在开始阅读之前,明确你想从这本书中学到什么。可以是掌握某项技能、解决特定问题或增加某方面知识。
- 精读并标记:在阅读时,使用便签纸标记书中的重要观点、灵感、疑问或不理解的内容。将便签直接贴在相关页面的边缘,简短记录你的想法或总结关键点。
- 摘录关键信息:阅读完一章节或整本书后,回顾你的便签,将关键信息摘录到笔记本或电子文档中。这有助于加深记忆和理解。
- 归纳总结:基于摘录的信息,归纳总结书籍的核心观点和你的学习收获。这一步骤可以帮助你将零散的信息整合成系统的知识。
- 应用与反思:思考如何将书中的知识应用到实际生活或工作中,制定应用计划。在尝试应用这些知识后,进行反思,评估效果和调整方法。
- 分享与讨论:与朋友或同事分享你的阅读体验和学习成果。通过讨论,你可以获得新的见解,也可能发现自己之前忽视的内容。
示例:
假设你正在阅读一本关于时间管理的书。在阅读过程中,你发现了一种新的日程安排方法。使用便签纸在这一节的边缘简要记录下方法的核心步骤,并标注自己的看法或计划尝试的时间。在阅读完书后,回顾并整理这些便签,制定一个根据书中方法改进自己日程安排的计划。
便签读书法的优点是操作简单、灵活性高,可以随时添加、移动或删除便签,使得学习过程更加有序且高效。这种方法特别适合那些希望通过阅读实现具体学习目标的读者。
Q:电子书可以使用便签读书法吗?
A:
电子书完全可以使用便签读书法的原理来提升阅读效率和深度理解书籍内容,虽然不能直接在物理书籍上贴便签纸,但许多电子阅读设备和应用程序提供了类似的功能,允许读者在电子书中做标记、添加注释和高亮重要文本。以下是在电子书中实践便签读书法的一些建议:
使用电子书阅读器或应用的内置功能:
- 高亮文本:在阅读时,用高亮功能标出你认为重要的段落或语句,这相当于在物理书上使用荧光笔。
- 添加注释:在电子书的特定部分添加注释或笔记,记录你的想法、问题或实践中的应用点。大多数电子阅读器和应用都支持此功能。
- 使用书签:用书签标记那些你想再回来详细阅读或重要的页面。
- 总结与归纳:阅读完一章节或整本书后,回顾你的注释和高亮内容,利用阅读器或应用的查看笔记功能,归纳总结书籍的核心观点和你的学习收获。
- 导出笔记:如果可能的话,将你的注释和高亮内容导出到电子文档中,便于进一步处理和整理。这一步是在电子阅读环境中模拟摘录关键信息到笔记本的过程。
结合外部应用增强学习体验:
- 使用笔记应用:将重要的观点和个人反思记录在 Evernote、OneNote 或其他笔记应用中,可以结合使用标签来组织和检索笔记。
- 思维导图软件:使用 MindNode、XMind 等思维导图软件整理和可视化书籍的结构和核心概念,帮助深化理解。
- 讨论与分享:利用社交媒体、读书论坛或专门的学习社群分享你的阅读心得和学习成果,与他人讨论交流。
通过这些方法,你可以在电子书阅读中有效地实践便签读书法,即使不能物理地“拆书”,也能在电子环境中实现相似的学习效果。
第四章 拆书帮与成人学习理论
小节名称 | 核心 | 要点 |
---|---|---|
拆书帮理念的实践方法 | 讨论了拆书帮的三种实践方法:便签读书法、拆书帮现场学习、拆书帮俱乐部。 | 这些方法帮助将拆书帮理念具体化,促进个人和团队学习效率的提升。 |
与高级学习者相关的成人学习理论 | 解析了拆书帮实践中,针对高级学习者的成人学习理论基础。 | 高级学习者通过体验-反思,利用便签阅读法等方法,将理论联系实践,提升自身能力。 |
与学习促进者相关的成人学习理论 | 探讨了学习促进者在拆书帮中的作用及其背后的成人学习理论。 | 学习促进者通过设计学习环节,使学习者能够进行归纳和演绎,从而实现深度学习。 |
小结 | 对本章内容进行总结,强调了拆书帮理念与成人学习理论的紧密联系。 | 无论是高级学习者还是学习促进者,都可以通过拆书帮的实践方法有效提升学习效率。 |
第五章 拆书帮现场学习全攻略
小节名称 | 核心 | 要点 |
---|---|---|
筹划 | 讲述了拆书帮现场学习前的筹划过程,包括选书、通读全书、课前调研等步骤。 | 筹划是成功拆书帮现场学习的关键,需要精心挑选书籍并进行充分准备。 |
现场 | 描述了拆书帮现场学习的具体操作步骤,如开场、阅读、讲解、激活经验等。 | 现场步骤旨在引导学习者通过拆解书籍片段来获得知识,促进互动和应用。 |
课后 | 介绍了拆书帮现场学习后的课后整理案例和反思,以及如何实际应用所学知识。 | 课后环节帮助巩固学习成果,通过整理案例和实际应用深化学习效果。 |
拆书帮现场示例之《即战力》 | 通过拆书帮现场学习的一个具体例子《即战力》,展示了拆书帮方法的实际应用效果。 | 该示例展示了如何将理论知识转化为实际能力,提升个人和团队的即战力。 |
第六章 没有你拆不了的书
小节名称 | 核心 | 要点 |
---|---|---|
实用类图书 | 讲解如何拆解实用类图书,侧重于解决问题和提供直接的实用建议。 | 寻找建议、黑体字等,直接关联实际问题和解决方案。 |
理论类图书 | 讨论理论类图书的拆解,侧重于阐释和理解理论概念。 | 通过研究理论,提取关键理论概念和原则,理解其应用价值。 |
叙事类图书 | 叙事类图书的拆解方法,通过故事来寻找启示和学习点。 | 通过人物故事、历史事件等寻找启示,提炼出适用于个人或工作的指导原则。 |
其他类图书 | 讨论那些不易分类的图书如何拆解,以及如何从中提取价值。 | 探索书籍内容以外的启发,即“说者无心,听者有意”的拆解法。 |
小结 | 对第六章内容进行总结,强调不同类型图书拆解方法的多样性和实用性。 | 每类图书的拆解都有其特点和价值,拆书帮理论为不同类型的学习提供支持。 |
第七章 拆书帮职场核心能力
小节名称 | 核心 | 要点 |
---|---|---|
拆书帮职场核心能力 | 介绍拆书帮如何帮助职场人士提升核心能力。 | 通过拆书提升职场核心能力,如沟通、提问、说服等。 |
示范一:拆解出 KC4 说服能力 | 通过具体示例展示如何拆解书籍中的知识,提升说服能力。 | 强调了在现实场景中应用书籍知识的重要性。 |
示范二:拆解出 KC4 说服能力 | 同上,提供不同的示例来进一步阐述如何提升说服能力。 | 提供了更多实际应用书籍知识的方法。 |
示范三:拆解出 KC20 超越思路的能力 | 通过示例展示如何拆解书籍知识,提升超越传统思路的能力。 | 强调创新思维在职场上的应用价值。 |
示范四:拆解出 KC20 超越思路的能力 | 同上,提供不同的示例来深化对超越传统思路能力的理解。 | 提供了更多实际操作方法,帮助读者在职场上应用创新思维。 |
职场核心能力与人力资源管理 | 讨论了职场核心能力对人力资源管理的意义和应用。 | 强调了人力资源管理在识别和提升员工职场核心能力中的作用。 |
示范五:拆解出 KC3 提问能力 | 通过示例展示如何通过拆书帮方法提升提问能力。 | 提问能力在沟通和问题解决中的重要性。 |
示范六:拆解出 KC3 提问能力 | 同上,通过不同的示例进一步强调提升提问能力的方法。 | 提供具体的步骤和策略,帮助读者在实际工作中提升提问能力。 |
示范七:拆解出 KC3 提问能力 | 继续通过示例深化如何提升提问能力,强调其在职场沟通中的作用。 | 强调持续实践和反思在提升提问能力中的重要性。 |
小结 | 总结了如何通过拆书帮提升职场核心能力的整体思路和方法。 | 概述了拆书帮对职场个人发展的贡献,鼓励读者将学习应用于实际工作中。 |
第八章 拆书帮与学习型组织
小节名称 | 核心 | 要点 |
---|---|---|
内部拆书家:企业自己的学习导师 | 探讨如何在企业内部培养拆书家,以促进组织学习和个人发展。 | 企业通过培养内部拆书家,可以在不同发展阶段实现有效学习和能力提升。 |
拆书帮俱乐部 | 介绍拆书帮俱乐部的概念、组织和运作方式,旨在持续促进成员之间的学习和成为拆书家的能力。 | 拆书帮俱乐部通过定期活动,提供无压力的环境,帮助成员实践和提升拆书技能。 |
拆书帮与知识管理 | 讨论拆书帮在知识管理中的应用,特别是如何通过拆书帮促进显性和经验性知识的转化。 | 拆书帮作为方法和工具,协助企业解决知识管理的难点,促进经验的传递和应用。 |
拆书帮在线示例之《SPIN 销售巨人》 | 通过《SPIN 销售巨人》这一实际案例,展示拆书帮在线学习的过程和效果。 | 实例说明了拆书帮如何帮助学习者将书中知识转化为实际可用的技能和行为改变。 |
Q&A 卡片
Q:拆书的底层逻辑是什么?为什么作者会觉得这种方法很有效呢?
A:
拆书的底层逻辑基于几个核心原则,这些原则与成人学习理论紧密相连,特别是安德拉戈吉(Andragogy),即成人学习的科学。这种方法之所以被认为有效,是因为它符合成人学习者的特点和需要。以下是拆书方法有效性背后的几个关键原因:
1. 自我驱动的学习
成人学习者倾向于自我驱动和自我指导的学习方式。拆书方法鼓励学习者主动探索书籍内容,而不是被动接受信息,这增强了学习的主动性和参与度。
2. 利用已有经验
成人学习者拥有丰富的生活和工作经验,这些经验是学习新知识的宝贵资源。拆书方法通过将新知识与学习者的现有经验联系起来,帮助他们更好地理解和吸收新信息。
3. 解决实际问题
成人学习往往是为了解决实际问题而进行的。拆书方法强调将书籍内容应用于解决具体问题,这符合成人学习的目的性和实用性要求。
4. 社会互动
成人学习理论指出,学习是一个社会化过程,学习者通过与他人的交流和合作来构建知识。拆书帮和其他集体拆书活动提供了这样的互动平台,促进了学习者之间的知识分享和讨论。
5. 反思和批判性思维
拆书方法鼓励学习者对所读内容进行深入的反思和批判性思考,这有助于培养他们的批判性思维能力和深层次理解,同时也是成人学习的重要方面。
6. 知识的转化和应用
最终,拆书的目的是将理论知识转化为实践中的应用,这正符合成人学习者将学习成果用于实际生活和工作的需求。
通过上述方式,拆书方法深刻地贯彻了成人学习的原则,使得学习过程不仅仅是知识的积累,而是知识的深化、扩展和应用,这也是作者认为拆书方法有效的主要原因。
Q:什么是 RIA?
A:
RIA 代表的是“阅读、引导促进和拆为自用”(Reading, Interpretation, Appropriation)的学习过程。这个模型是本书推荐的拆书方法的核心,旨在通过高效成人学习的三个核心环节:首先是阅读书籍片段(R),然后是拆书家引导促进理解(I),最后是学习者将所学知识拆解为自己可以应用的形式(A) 。这种方法有效地结合了成人学习的特点,比如自我导向学习、基于经验的学习、解决问题的学习等,使得学习过程更加贴合成人学习者的需要,从而提高学习的效率和实用性。
下面是一个结合 RIA 模型的示例:
阶段 1:阅读(Read)
假设你正在学习一本关于时间管理的书籍。在这一阶段,你会仔细阅读书籍,特别关注那些关于如何有效管理时间的策略和方法。
阶段 2:引导(Inquire)
在阅读过程中,你开始提出问题,思考这些时间管理策略如何适用于你自己的生活和工作环境中。例如,你可能会问:“这些方法如何帮助我减少拖延?”或者“我如何能够更有效地利用我的日历和待办事项列表来管理任务?”
阶段 3:行动(Act)
接下来,你根据书中的建议制定一个具体的行动计划,开始实践这些时间管理策略。比如,你决定采用“番茄工作法”来增强工作焦点,或者使用“重要紧急矩阵”来优先安排任务。在实践中,你记录下哪些方法有效,哪些需要调整,甚至可能发现书中没有提及的个人独特策略。
RIA 示例摘抄
R(Reading)阅读图书片段
E•阿伦森,《社会性动物》,26 页
社会影响分为三种类型:依从、认同、内化。
依从:指一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。在依从中,最为重要的成分是权力。
认同:因为个体希望与影响施加者保持一致,从而与之建立起令人满意的关系。在认同中,最为重要的成分是吸引。
内化:将特定信念内化的动机是希望自己正确。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力,我们就会接受他所主张的信念,并将它融入自己的价值体系之中。在内化中,最重要的成分是可信性。
I (Interpretation)拆书家引导促进
销售归根到底就是卖方影响买方。当然,换个角度说,采购行为的本质就是买方影响卖方。分析一下双方分别用的哪种社会影响,这很有趣,也很有用。
买方说:“你不答应我的条件,没问题,有其他供应商答应”,这是试图用什么影响卖方?——他的权力,买或者不买的权力。
买方说:“我帮你把成本算得很清楚了,所有加起来,你生产一条毛巾的成本是 1.21 元,你 1.25 元给我。我知道你这样等于没赚钱,但你以后就可以跟其他采购者说你是我的供应商,他们肯定就不会担心你的品质了。”——有这种买家吗?有,沃尔玛、家乐福就是。他这是用什么影响?是第二种,让对方“认同”,核心是自己有吸引力。
买方对你说:“根据我们的调查,今年一定流行这种款式的靴子。”而你回想前几年他对流行趋势的判断,无一例外都是对的,那么你是否相信他?你会相信,这就是第三种社会影响,“内化”。
这个片段的拆解要求是:请想想你作为卖方,曾怎样影响过买方,这些影响分别是哪种类型?
这样拆解之后,你就可以更有效更主动地去影响客户,也可能产生出新的影响策略。
A(Appropriation)学习者拆为己用
现场学习者 1:
我主要是管渠道的。我有一点权力,就是在促销的时候,我能决定多给哪家经销商几件促销品。所以,有时候月底考核销量的时候,我还差一些,就去跟几家经销商说:“帮我压点货,下次促销我多给你两件促销品。”促销品算是稀缺资源,他为了能多拿到一点,会帮我这个忙。这是让经销商“依从”的例子。
现场学习者 2:
我们邀请有一点意向的客户来产品说明会,说明会总有一个环节,是邀请现有的客户对我们的意向客户来现身说法。一连安排 3 个客户的高管来推介,举很多具体例子说明我们产品给他帮助多大,然后邀请来的意向客户就会很认同。这是让客户“认同”的例子。
现场学习者 3:
很多广告的画面都是某产品放在超市里,一群人去抢,这应该也是利用“认同”或者说“从众”的心态。
现场学习者 4:
我做我这个行业的销售十几年了,我的客户都喜欢跟我聊,因为我能给他们出主意、当参谋。刚刚还有一个老板打电话问我,说他不想做现在的川菜了,想做粥店,问我的建议。基本上,对我认可到这种程度的客户,理都不理我的竞争对手。这是影响的最高境界——内化。
欢迎来到这里!
我们正在构建一个小众社区,大家在这里相互信任,以平等 • 自由 • 奔放的价值观进行分享交流。最终,希望大家能够找到与自己志同道合的伙伴,共同成长。
注册 关于